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Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos

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Categoria

Descrição

:: OBJETIVO

Desenvolver as habilidades de negociação, termo aqui compreendido como a capacidade de viabilizar um ponto de consenso entre diferentes partes, no qual todas cheguem a resultados positivos e mutuamente aceitáveis, ainda que, inicialmente, tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados.

:: PROGRAMA

• Conceitos e cenário do ambiente de negociações
– Ambiente de Negociação, conceitos e desmistificações;
– O cenário atual e as novas tendências empresariais;
– A importância da negociação no cenário atual.

• Habilidades do Negociador
– Identificando a posição dos participantes na mesa de negociação: perfil, interesses e posicionamentos;
– Identificando o próprio perfil;
– Os erros mais comuns do negociador;
– Postura na negociação: branda, dura, analítica;
– Bases do poder na negociação;
– A arte de persuadir e influenciar.
• Etapas e Estratégias para a negociação
– Preparação prévia à negociação;
– Abertura do encontro;
– Identificação dos reais interesses;
– Negociação competitiva: branda, dura e analítica;
– Negociação colaborativa;
– Proposição de alternativas;
– Tratamentos das concessões;
– Tratamento das objeções;
– Superação dos conflitos;
– Plano “B” – BATNA;
– Estabelecimento de compromisso ao final do encontro;
– Estabelecimento de uma relação duradoura.
:: METODOLOGIA
A abordagem é participativa: em todas as sessões há exercícios, dinâmicas de grupos etc. O conteúdo é desenvolvido por meio de exposição de conceitos e técnicas de atuação, com debates, estudo de casos e aplicação prática, retratando-se situações típicas vividas nos vários contextos da negociação.

:: PÚBLICO ALVO

Profissionais de todas as áreas, direta ou indiretamente envolvidos com a administração de conflitos e negociações, nos âmbitos interno e externo.

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